一、售前
1.當我們進入SSSS店的時候，銷售顧問會殷勤的向您問好，一般經驗老道的銷售顧問，一眼就能看出你是不是購買車的準客戶還是潛在客戶，大部分時候，銷售顧問只有在和你的溝通中才能知道您是否是準客戶，當噓寒問暖之后，銷售顧問會問您看哪一款車。
例如一款20萬的SUV，這里面最少會有2~3萬的水分，他會邀請你試乘試駕，首先在他會問你要駕照，和身份證，銷售顧問會自己復印備檔，第一為了安全，如果在試乘試駕過程中出了問題，肯定會讓你賠款，這時候你要記住，所有的試乘試駕車都是上的全險，如果真出事了，不要怕，找理賠，如果SSSS店讓你承擔，你就問他要交強險和商業險的副本，一定會由保險公司出險，就算賠償，只要不死人，一般不會賠償很多；其次，在試乘試駕的過程中，大型品牌的廠家，他們的試乘試駕流程，都是讓試駕員坐在后排的，前排必須是客戶，因為據我觀察，一般客戶都會有2~3名朋友一起來看車，購車，這時候你當你上試乘試駕車了，一定要按照試駕員的要求去系好安全帶，然后再試乘試駕的過程中。
第一步，熱車，停車，拉手剎，空檔，關掉空調，升起玻璃窗，然后大腳的踩油門，聽發動機的聲音，新的發動機一般會有轉速保護，7000轉的發動機一般會把空轉速度控制在4500~5000轉一分鐘，持續聽20秒，聽聽發動機是否有異響，ok沒有異響開始上路了。
第二步，行駛，自動擋汽車，掛到D擋，然后大腳油門，踩住剎車，然后猛地松開剎車，看車子的起步速度，帶渦輪增壓的汽車，這時候因為高轉速，渦輪增壓會介入工作，她的爆發性很強，推背感很爽，此時不要高興的太早，看看后勁，當爆發力達到極限之后，一般在120碼~140碼之后，后期的提速會比較慢了，重點是看前100km/h的爆發力，在城市開車，100碼的速度不會太多，但是一般選擇渦輪增壓汽車的客戶都是對速度有一定要求的。試完提速之后，一定要試轉彎，你要知道自己汽車的最大轉彎半徑和汽車的減震彈簧的軟硬度，最好做8字打方向，對汽車的整體協調性有個了解，這樣做可以為以后的正常使用提供可靠的安全保證。還有在行駛過程中聽聽汽車在過減速帶或者坑坑洼洼路段時候，是否有車內異響，還有發動機的隔音效果，胎噪等等，空調的制冷速度，室溫的下降以及升溫速度，季節不同，效果不同，酌情加減分，儀表盤的各類指示信號燈的功能，一定要問試駕員，如果試駕員忽悠你，你在后期與銷售顧問的探討中可以獲知。
試駕過程中，最后也是重中之重，生命的保障。剎車，當汽車加速到100KM/H的時候，一定要一腳踩死剎車，讓車子剎車抱死，感受腳上的ABS的抱死狀態，（注：ABS（Anti-lock Braking System）防抱死制動系統，通過安裝在車輪上的傳感器發出車輪將被抱死的信號，控制器指令調節器降低該車輪制動缸的油壓，減小制動力矩，經一定時間后，再恢復原有的油壓，不斷的這樣循環（每秒可達5~10次），始終使車輪處于轉動狀態而又有最大的制動力矩。沒有安裝ABS的汽車，在行駛中如果用力踩下制動踏板，車輪轉速會急速降低，當制動力超過車輪與地面的摩擦力時，車輪就會被抱死，完全抱死的車輪會使輪胎與地面的摩擦力下降，如果前輪被抱死，駕駛員就無法控制車輛的行駛方向，如果后輪被抱死，就極容易出現側滑現象。提示：在遇到緊急情況時，制動踏板一定要踩到底，才能激活ABS系統，這時制動踏板會有一些抖動，有時還會有一些聲音，但也不能松開，這表明ABS系統開始起作用了。）還有汽車的制動距離，為日后的汽車行駛安全提供有力保障，安全行車，盡量保證車速在該路段不要超速行駛。除非你和我一樣在交警隊認識人，否則不要輕易超速，3分~6分~12分的處理可是很嚴重的哦！
第三步，高速運行的發動機，在停車之后會開啟風扇對發動機降溫動作，此時應該開啟發動機機蓋，近距離聽發動機風扇冷卻工作，用手在發動機附近看看溫度的感覺，夏天和冬天的發動機冷卻速度不一樣，夏天要看當時的情況，因為鋁合金發動機和鑄鐵發動機就耐用程度來說，鑄鐵的更強，但是從節油和汽車的質量方面來說，鋁合金更好，輕量化處理，這就是為什么大眾老款桑塔納非常皮實的原因之一，第三步說明是為了給準備購車的客戶一個提醒，當你對發動機不太懂的時候，這個方法簡單易用，鑄鐵發動機冷卻時間，在3~5分鐘左右，鋁合金發動機在2分鐘左右。
第四步，自己對試乘試駕過程中，所感受到的總結，包括汽車的動力，制動距離，方向，發動機噪音，胎噪，車內縫隙的觀察，設備是否有異響，車輛上坡的感受，各項汽車功能的研究，一份合格的試乘試駕路程應該有10公里的距離，但是SSSS店一般為了節約成本，可能只會讓你跑1~3公里，并且會提供2條或2條以上的試乘試駕線路，如果您對附近周邊的路況比較熟悉，盡量選擇擁堵路線，更好的體會汽車的各項指數，會為你提供很多的信息。
第五步，試乘試駕到此結束，往下繼續談或者看其他車型，就說往下繼續談吧，銷售顧問會問一些你的相關情況，比如試乘試駕感覺怎么樣，這時候玩的就是心理戰了，如果你一下就表現出來對這次試乘試駕的滿意，那么你離上鉤不會太遠了。準客戶一定要淡定，不要干蛋疼的事情，就和打牌一個道理，銷售顧問會問你相關的問題包括，車輛的用途，是家用，公司，購車預算等問題
例如。你的預算在20萬，這里面包含車輛的車價，購置稅，保險，落戶費，道路其他費用（我們城市是河灘外環費，一次買2年，共計2340RMB），這時候你千萬別說你的購車費用，因為要記得，我們銷售人員會千方百計的掏空你的荷包，因為你現在是來求著我買車的，你還是需要耐著性子等待我后面給你們一一說出來原因，這時候你要把銷售顧問的預期降低，你只要告訴他們我的全部預算在17萬，而且一定要咬死這樣說，為什么呢，因為我說過價格越高的車，水分越大，而且老的銷售顧問，還會利用其中的一些權力給自己牟利，這就是所謂的灰色收入，為什么有的銷售顧問干兩年房子車都買了的原因，現在的很多車降價速度非�？�，一塊新的合資車上市，一般一年就會出現大幅度的降價，除了市場保有量很大的品牌車，可能降價幅度不大，其他的都會很大，例如xx塔第八代，中間會有2萬~3。5萬的差價，也是看配置了。
這個差價怎么賺取呢？銷售顧問一般根本看不上汽車的提成，能想辦法買到裸車，才是最大的實惠，SSSS店所謂給你送的那些裝潢，打著買車優惠一萬再送5000精品裝修，告訴你們。重點是一萬以上的現金優惠，所謂5000的裝潢，總價不會超過500塊，打著原廠貨等等的幌子，都是屁話，什么某某原裝車膜，給你說前擋風后擋風，車窗貼膜等等都沒有用，用一年車膜就開始脫色，沒有傳說中的隔熱率60%，透光率36%等等，都是垃圾，直接忽視，還有送你什么地膠，蠟刷，三腳架，警示牌，滅火器，方向盤套，做包套，全是垃圾貨，三角起重架，警示牌，備胎是必須有的，廠家都給配的，其他的直接讓折現，年度優惠最大的買車最好時節就是大型車展，在規定的銷售價格基礎上，繼續砍價，再砍幾千上萬的才是王道，還有個問題就是你在車展訂車了，必須關注的一點就是車輛的生產日期！
訂單or定單or黑單
好了，說完試乘試駕和訂車流程，我現在說說訂單，也就是你手上那一張紙的問題了，SSSS店給你的訂單，叫《定》單，如果你訂車了，你要看的問題就在這里！這個定金是不還的，就算給你也只是給你退70%左右，要扣除30%或者更高的手續費，為什么呢？買過房子的人都知道，買房子的時候你的訂單叫什么？叫《定單》是確定的定，這里面還有貓膩，我告訴你。
例如，你買車，交了1萬塊的定金，但是天有不測風云，也許你整好訂車當天或者過兩天需要大量用錢，SSSS店是不退的，除非你認識銷售經理，否則這個錢你是退不出來的，沒有銷售顧問會給你退，然后給你說各種借口和理由，不退，實在熬不住了，就給你退一部分，唯一的解決辦法就是，少交定金，但是也不要太少，1000塊好了，你可以說，我身上沒有帶那么多現金，記住不要去刷卡，如果刷卡更加麻煩，要打退單，POS小票丟了，財務一般不會給你補小票，還有這個你的訂單和收款收據不要給銷售顧問，為什么呢？我告訴你，這就是車款上的貓膩，降價策略，探囊取物。如果你的定金單和收款收據給銷售顧問，恭喜你，你被坑的幾率很大，尤其是那些在SSSS店上班很久的銷售顧問，你的錢進他們的口袋了，新的銷售顧問一般不敢，因為里面的名堂他們還沒搞懂，不敢動手黑你。最多就是按照SSSS店的要求銷售，小人不才，賣了幾百輛車，才黑了幾十個，呵呵，比較膽小。下面說明這個訂單如果給了銷售顧問，你的錢如何變成銷售顧問的錢。
例如，一輛16.98萬的車，公司內部最低限價，也就是裸車價，可以優惠25000元，這是銷售經理給銷售顧問的規定限價，但是銷售經理手里有3萬元的權限，就是比銷售顧問多5000塊，銷售顧問會給你說，哥，這個車可以優惠1.5萬，你看怎么樣，你也確實中意這款車，OK，走交錢，然后呢，銷售顧問說，你看哥，咱們交1萬塊定金，我在給你送點裝修，這時候人性的貪婪就出來了，好的，兄弟，我交1萬塊定金，銷售顧問又說了，哥，你把訂單放在我這里，我給你保管，你別丟了，如果丟了亂七八糟的理由就出來了，什么補單要交1000塊的手續費了，不能提車了等等嘴子，客戶一聽，好嘛，兄弟仗義，這個都為我做到了，好吧，訂單和收款收據我就放在你那里了，OK，你的錢基本上已經在銷售顧問的手里了，客戶開開心心的交錢，銷售顧問在你身后開開心心的數錢，哦了，前腳送走客戶，后腳就開始琢磨這個訂單怎么變現了，哈哈，這時候又來了一個準客戶，OK，套現的時機到了，他看上一款車，這個車可以最大優惠1.5萬，來嘛，一頓嘴子，繞暈客戶，只優惠了5000塊，但是客戶知道這個車可以優惠1.5萬，怎么辦，銷售顧問會從別的車上摳出來裝潢，（這部分我后面給大家說）比如DVD導航，價值6800，一套3M或者雷朋，龍膜的汽車貼膜，5800，真皮坐墊，4800，發動機護板1280亂七八糟加起來塊2萬，哇塞，客戶一聽撿了大便宜了，好的，兄弟，聽你的優惠5000，然后銷售顧問會說，哥是這么一回事，我一個兄弟，在我們這訂車了，然后家里突然出了大事，這車買不了了，因為現金有這個屁用那個屁用的，他這里有個訂單是一萬塊，如果直接去退款，要扣除30%的手續費，這一下就3000沒了，你能不能幫忙，取點現金，我給他倒出來，那么客戶自然撿了便宜心花怒放中，自然而然就同意銷售顧問的要求了，走，銀行取現金，客戶開開心心的去取錢，銷售顧提心吊膽的等客戶，當客戶帶著現金過來了，偷偷摸摸跑個沒人的地方數錢，哈哈，開心了吧，上一個客戶的訂單就這么套現了，然后這還沒有完，你以為故事完了么？沒有，還有呢，請聽我道來。
這名銷售顧問和銷售經理關系比較好，大家眼里都明白，是經理的狗腿子，（特意說明，我和我們店的銷售經理關系一般，我不是他的狗腿子，銷售經理會養一幫為他牟利的狗腿子，他近女色，我一般心高氣傲，不和他打交道，還在開周例會的時候和他吵架，大不了你開了我，我能力強到那里都能賣車。）ok，自己倒現了，還要給銷售經理做貢獻，銷售經理嘛，肯定和裝潢經理關系好，什么導航了，亂七八糟的東西自然手里很多，怎么辦，經理忽悠第一位客戶，不可能，經理這個位置來之不易，出事情了經理才不抗事情呢，都是下面的小嘍羅抗拉，銷售顧問跑去銷售經理套近乎，我家親戚啦，這個那個啦，好的，馬上又要把第一位客戶的現金掏出來了，怎么套？不是已經套過了么？還沒有，經理給權限，開低發票價格，第一位客戶來交余款了，對吧，這是銷售顧問就說了，你看大哥，購置稅算下來特別高，我剛才和經理商量了，給你開發票的時候按照最低的開，13.98萬這樣，你購置稅最少還要節約1000多，但是公司做賬要用，我和經理關系好，他也同意了，你按照13.98萬交錢，購置稅那塊我給你安排，按照最低的交錢，但是這里面還有個5000呢，你把這個現金給我，我直接交給財務，但是你能省1000多購置稅，客戶一定會抱著你的大腿說：兄弟，你是好人��！哈哈，恭喜客戶，你又上當了，為什么這么說，你的現金要歸銷售顧問和銷售經理了，客戶去取現金，然后偷偷摸摸給銷售顧問，然后就是交車，上臨牌等等事情了，送走你了吧，銷售顧問把錢數2000，丟給銷售經理，經理可能也會納悶，為什么給我錢，OK，經理，我們家三大伯四大爺的說感謝你優惠了這么多現金，讓我拿這個錢孝敬您，哦了，誰不見錢眼開，汽車行業更現實，自己落了一萬三，經理落了兩千，人情到位，現金到位，一舉兩得，哈哈，怎么樣，大家看了是不是很有感觸，別慌，還有很多呢，這個也只是比較常見的黑單手段而已！完全杜絕的方法，就是看好的車型，多去幾家SSSS店問問！自己心里一本帳，然后找認識人，熟人，關系好的人，懂車的人一起去買！貨比三家！最好在SSSS店認識銷售經理。
二。售中
1.驗車篇（前面碼字，1000多個字因為停電就沒有保存，繼續吧，讓我們深度挖掘驗車這塊的經驗）
每個SSSS店都會有一定的庫存量，庫存完全取決于該店的經濟實力，和廠家返點問題，你的銷量和進車數量越大，你所得到的品牌廠家返點越高，再加二級網點的銷售，一家大型SSSS店的返點是很多的，據傳聞，一年幾千萬隨便有了。
庫存車，指的就是該店的現車，我們店屬于xx下屬的店，常年庫存量不會低于600臺現車，因為人性的原因，很多車都是超期庫存，而銷售顧問也很樂于賣超期庫存，很多都是前一年進的車，然后放到今年年中或者年末在賣，也有出貨量很大的時候，例如12年12月我們一個月的銷量在638臺的銷量，包括展廳，電話，二級，ZF訂車，地州縣市的營運車，出租車公司等等，ZF的那一部分其實全部都是超期庫存，我們去開車都是玩一把，在開下來，通常哦，都是狂飆，發動機轉速都在4000轉以上，因為爆發力強，還能免費幫他們磨合，嘿嘿，下面告訴你們在庫房我們會做什么事情。
我們從庫管那里領鑰匙，我們只會問庫管要超期庫存車，因為提成高，超期90天，提成100，120天的車，提成200，超期180天的車提成300，你說我們賣哪一款呢？肯定是超期庫存啊，但是庫管大哥很刁的，你不和他搞好關系，誰給你早早給鑰匙，怎么辦，有錢了請客出來吃飯啊，好了言歸正傳，拿上鑰匙，去庫房，幾百輛車啊，隨便挑隨便選，根據車架號，找到我的超期庫存車，哇塞，呢叫一個毛病多，車漆也因為風沙有刮擦，前后檔全部都是臟東西，不是灰塵就是樹葉，要不就是雪，好吧，上車，打火熱車，一頓猛踩油門，趕緊啟動起來，夏天雨刷裝上，開最大檔，玻璃水噴出來，管你有多少，把自己視野先管好，不好，忘記裝雨刷了，玻璃上劃出來一條印子，不管，繼續噴玻璃水，一罐玻璃水，等我們開下去，基本也只有半壺了，冬天的話，用冰鏟鏟掉雪，然后各種噴，上車熱2分鐘車，就大油門開始沖積雪了，什么鐵鍬啦，人推啦，地盤下面全是雪，OK，就一直大油門，下車的時候，車子四周全是膠皮味道，很難聞，開出來了，就要耍了，找個空地，開始漂移，我們有時候心情不好，玩的就很久，只要夠開到SSSS店的油就夠了，嘿嘿，當然，還會開機蓋，檢查剎車油，冷卻液，轉向油或者剎車盤，車漆等等問題，超期庫存因為長期停滯，很多金屬鏈接的位置會因為無潤滑而干澀，異響，助力油打不上，方向承重，液壓方向變成機械方向的情況很正常，經常遇到，然后就找個樹枝開始捅助力泵，沒聲就好了，再看車漆，這也是樹枝掛的印子，那邊也有石頭石子打掉的漆，不怕（只要不傷底漆就沒事）開回去直接放到鈑金車間，打蠟拋光即可，然后呢我們玩點起步的小游戲，三個車在一條線，大家全部大油門，踩離合，拉哨子玩，然后一路狂飆回SSSS店，這都是正�，F象，回到SSSS店，趁客戶還沒有到，該拋光的拋光，有問題處理小問題，洗車的洗車，然后給客戶看展展的新車，客戶也開心，此時就會忽略一個問題，這個車的生產日期是什么時候，但是你又沒有合格證，你不知道這個車是什么時候生產的，這時候告訴你們一個方法，在B柱下面，車前門，大部分車型都是在這個地方，或者你可以讓你的銷售顧問把合格證拿出來給你看，合格證上都會有生產日子，沿海和內陸城市如果距離廠家進，就選擇1個月以內的車，西北距離遠，從廠家到庫房要15天到20天，西北或者比較偏僻的城市，拿車盡量選擇2個月以內的車，大家都安心，車不會有太多問題，我賣過一輛庫存塊一年的車，那叫一個麻煩，又是拋光，又是換雨刷，又是換發動機地盤，又是換輪子，真的好多事情，但是錢多，爺爺愿意干，哈哈，杜絕的方法就是看生產日期還有你的人品了。最好可以跟著銷售顧問一起去庫房拿車，這樣可以起到監督作用，還有讓銷售顧問吧鑰匙配套的合格證拿出來，先看生產日期，再說拿車的事情，不拿合格證看不到生產日期，就等著，但是呢有些大品牌的SSSS店有銷售顧問會說，我們的車需要預定，有時候確實需要預定，怎么辦，同理，等車，等車到了，看名牌，再看合格證，只有這兩個方法。其他真的沒辦法。祝君好運！
